La relación comercial de Estados Unidos con sus principales socios atraviesa una etapa en la que alcanzar un entendimiento ya no garantiza cerrar una negociación. Los aranceles conviven con exigencias sobre seguridad económica, reglas de origen, inversión y comercio con terceros países, mientras distintas agencias estadounidenses intervienen sobre componentes diferentes de un mismo acuerdo. Para México, esta incertidumbre obliga a mirar más allá de la urgencia por alcanzar un acuerdo.
La experiencia reciente de Canadá ofrece una advertencia. Después de avanzar hacia un entendimiento con Estados Unidos y generar expectativas de alivio arancelario, las diferencias de última hora impidieron cerrar el acuerdo. El problema no fue únicamente la tasa arancelaria, sino qué incluía realmente el paquete, qué condiciones acompañaban las concesiones y qué actores dentro del gobierno estadounidense estaban dispuestos a respaldarlo.
Para México, la principal lección es sencilla: cerrar rápido no necesariamente significa cerrar bien. La estrategia debería concentrarse en mantener abierta la negociación, evitar una escalada y aceptar un acuerdo hasta que estén definidos todos sus elementos sustantivos. Es decir, cerrar en la misma ronda la tasa, cobertura, contenido, cuotas, excepciones y reciprocidad de lo que esté en la mesa.
El primer reto es que Estados Unidos no negocia desde una sola institución. La Oficina del Representante Comercial (USTR) tiene un papel central en el T-MEC, las reglas de origen y el acceso a mercado; el Departamento de Comercio (DoC) interviene en asuntos como los aranceles de la Sección 232, automóviles, acero y aluminio; mientras que la Casa Blanca (con respaldo del Departamento de Seguridad Nacional (DHS), si hace falta) puede modificar el balance político final. Un entendimiento con una instancia no necesariamente representa un acuerdo con todo el gobierno estadounidense.
El segundo reto está en el contenido. Una reducción de un arancel de 25% a 15% puede parecer favorable, pero la tasa por sí sola no determina el resultado. También importa qué productos cubre, sobre qué valor se calcula, qué contenido queda exento, si existen cuotas y qué excepciones se aplican. Esto es especialmente relevante para México por la profundidad de las cadenas productivas norteamericanas: una tasa nominalmente menor no garantiza mejores condiciones de competencia si el resto del paquete encarece la producción regional.
El tercer reto trasciende los aranceles. Estados Unidos vincula cada vez más su política comercial con objetivos de seguridad económica como la trazabilidad, la dependencia de insumos provenientes de países fuera del tratado y los controles a la inversión y a las exportaciones. México puede cooperar en varios de estos frentes, pero la pregunta relevante es hasta dónde y a cambio de qué. Fortalecer la trazabilidad y demostrar el origen de las mercancías puede responder a preocupaciones estadounidenses, sin traducirse necesariamente en restricciones generales frente a terceros países. Y este es un gran reto.
Bajo esta lógica, México debe mantener la cautela ante compromisos que generen costos superiores al alivio obtenido. Metas rígidas para reducir el déficit bilateral, restricciones amplias al comercio con terceros países o condiciones que limiten innecesariamente su autonomía comercial, pueden alterar el balance económico de un acuerdo. Cada concesión debería traducirse en un beneficio verificable para la competitividad mexicana.
Vale la pena señalar que evitar una confrontación abierta no equivale necesariamente a conceder. México mantiene abiertas las conversaciones y eso, en sí mismo, es un éxito. Además, conserva buena parte del acceso preferencial que ofrece el T-MEC y ha evadido una escalada comercial de mayor alcance. Mantener la negociación abierta puede ser un resultado favorable si permite preservar esas ventajas, ganar tiempo para alinear posiciones y evitar compromisos difíciles de revertir.
México avanza a la siguiente etapa desde una posición relativamente favorable, pero esa ventaja puede reducirse si cerrar la negociación se convierte en un objetivo en sí mismo. La negociación exigirá paciencia, capacidad técnica y líneas claras para elementos no negociables. Por lo tanto, el éxito no consistirá en anunciar un acuerdo, sino en asegurarse de que el acuerdo al que se llegue preserve el valor de producir en México y fortalezca la integración de América del Norte.
En una negociación marcada por la incertidumbre, saber cuándo avanzar importa tanto como saber cuándo esperar. La cautela es parte de la estrategia.
Publicado en Substack.
02-09-2026
